Творческий предприниматель: Что будет, если не брать предоплату?


cover_avans

Вам приходилось слышать от своих клиентов просьбу запустить проект в работу до внесения предоплаты? По причине того, что проект очень срочный и важный, а все эти согласования и формальности отнимут кучу времени? Будем исходить из того, что клиент действительно заинтересован в форсировании событий, а не просто хочет развести нас на бесплатную работу.

Допустим, мы соглашаемся начать работу без предоплаты. Что плохого из этого может получиться?


utemov_2
Автор:
Утёмов Алексей
VkusnoDorogo, творческий руководитель

Серьёзность намерений

Есть такой закон в человеко-коммерческих отношениях: если человек за что-то заплатил аванс, пусть даже минимальный, ему сложнее отказаться от конечной покупки. Проще говоря, уровень желания клиента работать с вами прямо пропорционален размеру внесённой предоплаты. Если клиент ничего не платил, и договор ещё «на согласовании», клиенту проще принять решение о передаче проекта другому исполнителю, которого он неожиданно нашёл, и который его чем-то устроил больше. Это нормально, в конце концов это рынок, но такие метания недопустимы после начала работы. Либо работа должна быть оплачена.

Стоп-проект!

Самый плачевный, но не самый редкий сценарий. Вы начали работу, работаете две недели по ночам, а в понедельник клиент сообщает вам коротким письмом, что он больше не работает в данной компании, и проект не работает вместе с ним. Или вообще не напишет. Поздравляю, вы в минусе. Ищите деньги, берите кредит или разоряйтесь. Повторюсь, такие ситуации случаются сплошь и рядом, даже с проверенными заказчиками. Например, в нашей студии мы никогда не работаем без предоплаты после пары таких случаев.

Отрицательный баланс

Что случится, если вы задействуете себя и своих сотрудников в неоплаченном проекте, а проект неожиданно затормозится или превратится в долгосрочный? Ответственное лицо со стороны клиента может заболеть, жениться или уехать в кругосветное путешествие. В конце концов, премии раздали, совет директоров прошёл, бюджет пересмотрели, лето наступило, и все разъехались в отпуск. А люди имеют особенность хотеть кушать. Аренду нужно платить. В рекламу вкладывать. И не забывайте про упущенную выгоду (о ней ниже). Чем вы будете платить, если у вас нет оборотных средств? Придётся брать кредит, чтобы покрыть текущие расходы. К тому же, небольшое притормаживание проекта на год вовсе не означает, что клиент отказывается от своих обязательств. Деньги будут, но в следующем году (о том, как выбивать деньги из таких клиентов, мы уже говорили).

Потеря силового плеча

Этот термин знают мастера переговоров. Силовое плечо — это та единица, за которой скрывается нужда. Как только вы теряете силовое плечо, оппоненту становится видна ваша нужда и право диктовать условия переходит к нему (переговоры, по сути, и есть контроль за силовым плечом). Так вот, если вы согласитесь работать без предоплаты, это может ослабить вашу позицию на переговорах по данному проекту. Например, на второй встрече, когда часть работ уже будет выполнена, а люди задействованы, вам предложат пересмотреть условия договора: уменьшить предоплату и сроки денежных траншей или вовсе начнут пугать полной остановкой проекта. Теперь не вы владеете силовым плечом, потому что вы уже начали работать в кредит, и заказчик хорошо понимает, что вы не просто хотите этих денег, а нуждаетесь в них. А, как известно из той же науки переговоров, со слабым не договариваются, слабому диктуют условия. Сами подумайте, нужно ли вам такое партнёрство.

Упущенная выгода

Пока вы и ваши люди задействованы в новом срочном проекте (работаем днем и ночью, срочно ведь), вы не можете взять новых клиентов, потому что у вас нет денег для привлечения дополнительных специалистов, и вы вынуждены ставить новых клиентов в очередь или отказывать. Не все готовы вас ждать, некоторые уходят, что вдвойне обидно, если они готовы внести предоплату. Вы злитесь на себя, на своего срочного клиента, на того, кому только что отказали, но ничего сделать не можете, потому что свои обещания вы держите и отвечаете своей репутацией.

Нервы, нервы, нервы

Ни за что не поверю, что можно вот так просто не иметь на руках предоплаты и договора и спокойно работать и спать. Каждый раз мысленно вы будете возвращаться к этому вопросу, видеть во сне кошмары, в которых клиент закрывает проект или пропадает навсегда. Что сказать людям, участвующим в проекте? Где взять деньги на зарплату? Как я заплачу взносы/налоги/ипотеку/кредит? Что будет, если заказчика уволят из его компании? Если вам кто-то должен, и это кто-то не ваш хороший друг, со временем вы станете ненавидеть этого человека. Вот гад, знает, что я жду свои деньги, а не торопиться отдавать!

line

Давайте попробуем сформулировать советы, которые помогут нам:

  1. Разбивайте схему оплаты своей работы так, как вам удобно, но предоплата должна быть обязательно. Не столь важно, какая будет схема оплаты, важно, что клиент будет настроен на работу с вами, так как он уже внёс первый платёж и, тем самым, подтвердил серьёзность своих намерений по отношению к вам.
  2. Если клиент настаивает на срочном начале работ с вашей стороны, но предоплату по объективной причине сделать быстро не может, подпишите договор, в котором прописаны условия оплаты. Подписать договор — это дело одного дня, ведь есть курьерская служба и метро. Если клиенту нужно срочно, он не станет тратить время на согласование договора с юристами или сделает это максимально быстро.
  3. Объясните клиенту свою позицию. Вы не обязаны этого делать и рассказывать о своих текущих расходах, но некоторые клиенты боятся сделать предоплату и не получить результат в срок и в том качестве, которое вы обещаете. После такой  аргументации клиент будет видеть, что ваша цель не поскорее содрать с него предоплату, а вы просто заботитесь о своем деле и людях.
  4. Будьте честными перед своими клиентами и требуйте от них того же. Если чувствуете, что человек изворачивается, и всеми силами хочет спровоцировать вас на бесплатную работу, смело отказывайтесь от такого проекта. Ничем хорошим это не закончится.

Как вы видите, предоплата — это не столько способ подстраховаться, сколько необходимость, продиктованная рынком. Если с вами работают люди, если вы несёте ответственность не только за себя, и если вы хотите иметь равноправные отношения с вашими клиентами, брать предоплату — это ваша святая обязанность.

Подписывайтесь на Креатифщика и получайте новые выпуски журнала первыми! Пока это бесплатно.

Возможно, вам так же будет интересно узнать, почему нельзя презентовать дизайн по почте (ссылка ведет на мой личный блог).

 

2754 Всего 2 За сегодня

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *